2012年01月29日

営業スキル〜そこにいるスキル〜

ごっちゃんです。

自己啓発系中心のブログですが、IT営業をしているので、たまには営業についても書きたいと思います。

最近ですが、営業で一番大事なことってなんですか?と聞かれることが多い。
私はITのシステムインテグレーター(SIer)の営業ですが、SI営業は、やることが幅広い。

お客様と関係する事柄で、エンジニアがやること以外すべてって感じです。

ここ数年、SI営業も分業化しているようですが、まだまだ、営業は「何でも屋」です。
契約書の内容から、クレーム処理、訪問営業、企画などなど。
一番大事っていわれてもな〜って感じです。

SI営業に限らず営業の重要なスキルの一つとして、「案件のある場所にいる」ことがあると考えてます。あたりまえじゃないか。と思われる人も多いと思いますが、私は営業としては、重要度の高いスキルだと思ってます。仕事って、お客様が困ったことを解決してあげることだと定義すると、あ〜困ったな〜と思っているその瞬間にその場にいることが大事です。

よくあるのが、いろいろ情報システムについて課題があって、急遽短期間で考えないといけないタスクが降ってきた。その時たまたま訪問してみると「あ〜ちょうどいい時に来た。さっきの会議でこういった話題になったんだが・・・・・」となる。

相談したくなる人柄、知識、タイミングそれを兼ね備えるのが、営業の重要なところ。営業の中には、それに卓越していて、IT知識をそんなに習得しなくても、案件を作ってくる人もいます。案件フックの能力がすごいんですね。それだけで業界を渡り歩いている人を何人かいます。

伝説の営業マンは多かれ少なかれ、「案件のある場所」にいます。
昔の上司で踊る大捜査線がはやったころ「案件は会議室にあるんじゃない、現場にあるだ!!」といって営業マンを極力現場に活かせようと激励している方がいました。その人も伝説の営業マンで、案件あるところにいることが重要だとおっしゃってました。

最近、ITのことをあんまり知らない方に、ITのしかもSI営業ってどんな感じ?と聞かれるとよく言うのが、「サッカーのフォワードだよ」と答えます。
営業していると、案件を紹介されたり、案件が回ってきたり、いろんなパスが飛んできます。一生懸命動いて、ゴールを決める人もいれば、ゴール前にどっしり構えて、こぼれ球をシュートして決める人もいます。
重要なのは決められた期間で、決められた点数をゴールすること。

たまにいますよね。ボールさばきはうまくはないけど、なぜかいいところにいる人。そんな人は、やっぱりその場所にいる能力が高いんですよね。これは営業でも重要な能力の一つです。

具体的にどんなことをすれば、いいところにいれるのでしょうか。私は結構泥臭いことをしてます(笑)

例えば、顧客の会議はすべて把握して、どんな会議がそれで行われ、どんな内容なのかを把握します。その会議のあとにそれとなく合うチャンスを見つけてディスカッションします。結構大変ですが、やっていくうちに、顧客の社内の状況、特に感情的な流れが読めるようになり、だんだん顧客の困っていることの本質と優先順位が見えてきます。それを担当者だけではなく、役員クラスも含めて多角的にアプローチすると精度がもっと上がります。

まあ話せばきりがないほど、泥臭いノウハウがありますが、結局はいかにその場にいられ続けるかが重要だと思います。

私もその場所にいる能力を極めたいです。

ごっちゃん


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posted by ごっちゃん at 23:55| Comment(0) | 営業 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

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